Од владиних образаца до друштвених медија и апликација за куповину, скривени дизајнерски избори обликују оно у шта верујете, купујете и једете – а вероватно то нисте ни приметили.

Зашто се стално враћате тој апликацији? Тако је направљена.

Да ли сте икада помислили да ваше одлуке може суптилно доносити неко (или нешто) други? Илузија избора је данас јача него икад.

Ниси одлучује провести 18 минута скролујући након одговора на поруку.

Ниси изабрати да провериш телефон 54 пута пре ручка.

Ниси план дати бакшиш од 20% за просечну услугу или храну испод просека.

Али јеси. И то заправо није зависило од тебе.

Више нисмо само под утицајем. Нас подстичу – заправо, манипулишу.

Ово није теорија завере. гура је једноставна, ефикасна, а сада чак и профитабилна бихевиорална наука у акцији. Првобитно су је развили психолози и економисти да би – у теорији – помогли људима да доносе боље одлуке. Али сада је подстицање свуда. Распрострањено је и углавном није регулисано. Користе га трговци на мало, владе, апликације, веб странице и све између, са циљем да суптилно и предвидљиво утичу на наше понашање. И толико је ефикасно да нико то никада не примећује.

Дакле, шта је подстицај?

Концепт је популаризован у књизи из 2008. године, „Nudge“ (Подстицање), коју су објавили добитници Нобелове награде Ричард Талер и Кас Санстин. Подстицање је дизајнерска карактеристика која мења начин на који су опције представљене, на начин који технички не ограничава слободу избора, већ суптилно гура појединце ка одређеном, предвидљивом избору. Подстицаји искоришћавају познате когнитивне пристрасности као што су одбојност према губитку, друштвени доказ или пристрасност подразумевања и делују унутар психолошких граница доношења одлука. Речима самих аутора:

„Подстицај... је било који аспект архитектуре избора који мења понашање људи на предвидљив начин, а да притом не забрањује било какве опције.“ — Талер и Санштајн, Подстицај (2008)

Како функционише: Психологија која обликује ваше одлуке

Постоји неколико дубоко укорењених психолошких механизама које дигитални дизајн лако искоришћава:

• Губитак аверзијаПојединци се више плаше губитака него што цене добитке
• Социјални доказЉуди лако подлежу утицају онога што други људи раде
• Подразумевана пристрасностЛакше је остати при подразумеваним, унапред изабраним опцијама него активно донети одлуку да их промените
• Садашња пристрасностНаграде које долазе одмах су повољније од дугорочних користи; садашњост је вреднија од будућности
• Когнитивно оптерећењеКада су расејани или под притиском, појединци имају тенденцију да бирају оно што је најлакше

Гурцање за добро

Као концепт, подстицање се може користити да би се утицало на људе да доносе боље животне изборе:

• У Холандији је воће премештено у висину очију близу благајника на киосцима железничке станице, што је значајно повећало куповину воћа и побољшало исхрану путника, једноставним искоришћавањем... когнитивна лакоћа, где је једноставније = вероватније
• У Јужној Африци, током кризе са водом 2015-2018, подстицаји су коришћени да би се домаћинства обавестила о потрошњи воде њихових комшија, јавно хвалећи зелене куће и чинећи податке паметних бројила видљивим – потрошња воде је смањена за 25%. социјална доказ у акцији.
• У Великој Британији, аутоматско укључивање у пензионе системе постало је законски захтев 2012. године у покушају да се повећају пензиони фондови за запослене људе. Искључивање је брзо и једноставно, али и даље захтева одређену ручну акцију од стране појединца. Учешће је порасло са 45% на 88% подобних запослених, са укупним уштедама које прелазе 114 милијарди фунти од увођења. Ово је пример... подразумевана пристрасност занавек.

Па када смо почели да губимо контролу? Временска линија подстицања за профит

Ево кратког прегледа како су технологија и трговина постепено, али дубоко усвојиле бихејвиорални дизајн у дигиталном добу:

• КСНУМКС-КСНУМКС: Нудге објављен је, а рано усвајање се види у јавној политици у Великој Британији и САД (и шире)
• КСНУМКС: Нетфлик уводе аутоматско репродуковање на својој платформи – наизглед ситну промену која је редефинисала гледање садржаја у транзитним интервалима. Уклањање природних тачака паузе драстично мења наше навике гледања, а данас чак прилагођавају и сличице садржаја у зависности од психологије корисника. [Извор: Циберневс]
• КСНУМКС: Боокинг.цом почиње да додаје подстицаје за хитност својим огласима – „остала је само 1 соба!“ или „5 људи је резервисало у последњем сату“. Ова вештачка хитност повећава стопе резервација, али су регулатори у Великој Британији критиковали компанију због обмањујућих пракси. [Извор: УКС Цоллецтиве]
• КСНУМКС: амазонка мења начин на који функционишу њихове персонализоване препоруке – касније доприносећи 35% њихове укупне продаје [Извор: МцКинсеи]
• КСНУМКС: Убер уводи унапред подешене опције за бакшиш, повећавајући просечне износе бакшиша иако купци технички и даље могу да изаберу нулу. Од овог повећања, неки Убер возачи извештавају да је платформа почела да задржава 50% њихових бакшиша.
• КСНУМКС: Мекдоналдс Киосци за самопослуживање се појављују широм Запада, повећавајући величину поруџбина у просеку за 15%, јер су подстакнути да додају десерте, додатке и прилоге. Уклањање симбола £ и $ са менија такође уводи „раздвајање плаћања„тако што цене чине мање реалним. [Извор: ЛинкедИн]
• 2020-2023: Платформе попут Аго Схеин убрзавају свој гејмифицирани приступ подстицању, користећи ротирајуће точкове, временски ограничене понуде и флеш распродаје. Ово је повећало импулсивну куповину, а купци пријављују жаљење након куповине. [Извор: Фастцомпани]

Данас је дизајн заснован на подстицајима стандард. Више није нови концепт. Користи се да утиче на сваки ваш клик, превлачење и скроловање. 2025. године смо званично прешли са повремених подстицаја на наизглед сталну контролу понашања.

Последице по финансијско и ментално здравље

Не ради се само о томе како људи могу бити финансијски искоришћени, већ постоји оправдана, растућа забринутост због још штетнијих трошкова по наше ментално здравље.

• „Архитектура дигиталног избора“ чији смо део свакодневно је све више оптимизована за приход и ангажовање – не наше благостање.
• Пусх обавештења, подстицаји у апликацији и временски ограничене понуде повезане су са вишим нивоом анксиозности, посебно код млађих корисника, према часопису „Journal of Behavioural Addictions“.
• Тим за увиде у понашање је 2022. године открио да су подстицаји у е-трговини повећали просечну потрошњу потрошача за 13-25%.

„Подстицање не обликује само оно што радимо — оно обликује како се осећамо због онога што смо урадили.“ — Др Адам Алтер, Стернова пословна школа Универзитета у Њујорку

Мрачни обрасци: Када утицај постане манипулација

Етичка дебата је почела када су подстицаји престали да се користе за јавни интерес и почели да се користе за максимизирање профита. Док су здравствене кампање успешно користиле подстицаје за повећање вежбања, сада видимо како дигиталне платформе максимизирају наше време проведено испред екрана. А након што су од пушења одгурнути вишим порезима и ограничавањем доступности, данашње снаге раде управо супротно – снижавају цене, повећавају доступност – како би подстакле конверзије и повећале микротрансакције. 

Тамни обрасци су обмањујући дизајни интерфејса који варају кориснике да ураде нешто што иначе не би разматрали. Они су често много ближи манипулацији него утицају и укључују отежање отказивања претплата, поруке о кривици како би се неко покренуо или зауставио да нешто ради или намерно обмањујући језик.

МИТ Тецхнологи Ревиев упозорио нас је на „зависност од интелигенције“. Бихејвиорални дизајн може бити етички или експлоататорски. Разлика лежи у транспарентности, сагласности и намери. А са интеграцијом машинског учења и вештачке интелигенције, подстицање постаје експоненцијално софистицираније и персонализованије. Аутоматизовани алгоритми су већ способни за ажурирања подстицања у реалном времену, комбинујући понашање корисника, локацију, историју, па чак и расположење – ово је познато као хипернудгинг.

Према члану „Хиперсудија“ од Карен Јанг (2017)„Аналитички подстицаји великих података су изузетно моћни и ефикасни због своје умрежене, континуирано ажуриране, динамичне и свеприсутне природе (отуда и 'хиперподстицај').“ 

Шта заправо можете да урадите поводом тога?

Вреди истаћи да није нужно пожељно потпуно елиминисати подстицање. Неке од његових употреба побољшавају јавно благостање или безбедност и поједностављују неопходне изборе. Такође је сада потпуно немогуће да се икада може поништити. Међутим, танка линија између подршке и суптилне присиле постаје готово потпуно невидљива. Да бисте остали свесни шта се дешава, можете:

• Онемогућите небитна обавештења: Уклањање непотребних пингова смањује бихевиоралне окидаче
• Застаните на месту избора: Запитајте се да ли је то заиста ваша одлука или сте усмерени у одређеном правцу
• Будите свесни своје употребе: Проверите извештаје о времену проведеном испред екрана да бисте видели на шта је усмерена ваша пажња.
• Користите алате за приватност: Истражите ресурсе као што су Услови коришћења; Нисам прочитао да уоче све потенцијалне упозоравајуће знаке на дигиталним платформама

Финал Тхоугхт

Подстицање није само по себи негативно. Када се користи на прави начин, може подстаћи људе да доносе боље одлуке. Али када се примени невидљиво, свуда и углавном ради профита, постаје суптилни, али изузетно ефикасни облик манипулације. А ко одлучује који је „прави“ избор који треба направити за вас?

У данашњем дигиталном добу, аутономија више није ствар могућности избора – већ знања када сте тихо вођени.

Када све делује без напора, запитајте се ко је то учинио таквим – и зашто?

Придружите разговор

Да ли сте икада схватили да вас нешто подстица? Који дизајнерски трикови вас највише фрустрирају? Поделите своје искуство у коментарима – и помозите другима да уоче суптилне системе на делу.

Експозу је хитно потребна ваша помоћ…

Подржите излагање

Можете ли, молим вас, помоћи да се одржи рад искреног, поузданог, моћног и истинитог новинарства часописа The Expose?

Ваша влада и велике технолошке организације
покушајте да утишате и искључите The Expose.

Зато нам је потребна ваша помоћ да бисмо осигурали
можемо наставити да вам доносимо
чињенице које мејнстрим одбија.

Влада нас не финансира
да објављују лажи и пропаганду на својим
у име као што су мејнстрим медији.

Уместо тога, ослањамо се искључиво на вашу подршку. Зато
молимо вас да нас подржите у нашим напорима да донесемо
ви искрено, поуздано, истраживачко новинарство
данас. Безбедно је, брзо и једноставно.

Молимо вас да изаберете жељени начин испод како бисте показали своју подршку.

Месечна донација

Једнократна донација

Купите нам кафу

Останите ажурирани!

Останите у току са вестима путем имејла

Даили Дигест

Објаве из америчких вести

Вести из Велике Британије

Објаве о светским вестима

Све објаве вести

Да ли си човек? 2 + 4 =

Стручњак за вештачку интелигенцију: Не знамо како вештачка интелигенција функционише

СЗО тврди да је зрачење из ЕМП-ова безбедно; СЗО је погођена сукобима интереса и погрешним студијама

Кина доказује да „национално уједињење“ значи угњетавање свих осим изабране групе КПК

Ускоро ћеш пити бако и деко

Г. Калдер

Ја сам Џорџ Калдер — доживотни трагач за истином, ентузијаста за податке и човек који поставља питања без извињења. Већи део две деценије сам провео копајући по документима, дешифрујући статистику и доводећи у питање наративе који не издржавају проверу. Моје писање није о мишљењу — већ о доказима, логици и јасноћи. Ако се не може поткрепити, не припада причи. Пре него што сам се придружио Expose News-у, радио сам у академским истраживањима и анализи политика, што ме је научило једној ствари: истина ретко је гласна, али је увек ту — ако знате где да тражите. Пишем зато што јавност заслужује више од наслова. Ви заслужујете контекст, транспарентност и слободу критичког размишљања. Без обзира да ли анализирам владин извештај, анализирам медицинске податке или разоткривам медијску пристрасност, мој циљ је једноставан: пробити се кроз буку и изнети чињенице. Када не пишем, наћи ћете ме како планинарим, читам непознате историјске књиге или експериментишем са рецептима који никада не испадну сасвим тачни.

Погледајте пуну биографију